Zbuduj zwinny korporacyjny pokład, który w każdej sytuacji dostarcza Twojej firmy



<div _ngcontent-c14 = "" innerhtml = "

Getty

Poświęciłeś dużo czasu i energii na zbudowanie idealnej korporacyjnej talii – prezentacji, która opowiada historię Twojej firmy i do czego dąży przed narastaniem z impetem dla ludzi do kupowania produktów. Kontynuujesz rozwijanie nowego pokładu i szkolisz personel w zakresie wszystkiego, od boiska i kadencji po czas i dostawę.

Minęły dwa miesiące i po dołączeniu do kilku zaproszeń do sprzedaży, aby ocenić jego wpływ, szybko zdajesz sobie sprawę, że nie działa. Wiadomość po prostu nie przenika, a historia opada. Więc co poszło nie tak?

Rzeczywistość jest taka, że ​​korporacyjna talia, jak wiemy, po prostu nie działa w obecnym środowisku biznesowym. W dzisiejszej szybko zmieniającej się, dynamicznej rzeczywistości, tradycyjna talia ma niewielkie szanse na dostarczenie zgodnie z przeznaczeniem, chyba że zostanie radykalnie zrestrukturyzowana, aby dostosować się i przekształcić w zależności od kontekstu.

Dlaczego „Kontrolowanie narracji” nie działa

Jednym z głównych celów korporacyjnej talii jest „kontrolowanie narracji” – aby upewnić się, że każdy adwokat w firmie stawia spójną, dobrze przygotowaną historię, która prowadzi do wymiernego sukcesu. Ta narracja skupia się na misji firmy, wizji, wyróżnikach i tajnym sosie. Zamierzonym rezultatem jest historia najlepszego pozycjonowania, jaką firma mogłaby powiedzieć.

Więc gdzie jest haczyk? Dlaczego większość pokładów korporacyjnych jest tak nieefektywna w terenie?

Jest jeden składnik, który często jest pomijany: osoba dostarczająca wiadomość. Aby lepiej zrozumieć ten brakujący element, spójrzmy na dwa scenariusze:

• Jordan jest dobrze zapowiadającym się przedstawicielem na swoim pierwszym spotkaniu z nową perspektywą. Zaczyna się entuzjastycznie przedstawiać, ale szybko zostaje przerwany. Klient widział korporacyjne wideo swojej firmy i prosi, aby pominął pokazanie im, co jeszcze ma. Jordan jest zaskoczony i stara się połączyć kropki między tym, co prezentuje, a historią firmy.

• Amanda, starszy menedżer ds. Kont w tej samej firmie, również ma zamiar poznać nowego klienta. Była już wcześniej w butach Jordana, mając podobne doświadczenia z wcześniejszymi wersjami talii, więc po prostu pomija ją i zaczyna opowiadać swoją własną historię.

Widziałem te scenariusze powtarzane w kółko. Paradoksalnie, kiedy skupiasz się na kontrolowaniu narracji, korporacyjna talia staje się bezużyteczna. Przedstawiciele handlowi zaczynają ignorować talię, co tworzy pustkę dla mnóstwa narracji „w locie”, pozostawiając twoją historię korporacyjną cokolwiek poza kontrolą.

Podstawowa przyczyna leży w sposobie budowy pokładu. Istnieją dwa problemy, które utrudniają sukces pokładu:

1. Jest zbyt sztywny. Korporacyjne pokłady zazwyczaj mają jeden smak, z niewielką różnorodnością. Skrypty są tworzone w taki sposób, aby były zgodne z literą, i chociaż mogą być nieco inne wersje dla różnych odbiorców, wciąż otrzymujesz skrypt przeznaczony dla odbiorców.

2. Kontekst jest pominięty. Wszyscy w firmie mają prezentować talię w ten sam sposób, niezależnie od tła i kontekstu sprzedaży. Nawet gdy prezenter improwizuje, rzadko działa, ponieważ pokład został zaprojektowany monolitycznie przez ludzi z kilkoma stopniami oddzielenia od pola.

Dobrą wiadomością jest to, że istnieje rozwiązanie do konwersji obecnej talii i uczynienia jej użyteczną ponownie. Oto trzyetapowy proces, który zalecam przekształcić tradycyjny pokład korporacyjny w taki, który jest zwinny i świadomy kontekstu.

Krok 1: Utwórz wiele serii ujęć & nbsp;

Chociaż może to brzmieć sprzeczne z intuicją, istota narracji pozostaje nienaruszona. Oto przykłady trzech uproszczonych storyboardów, które można zastosować do tej samej firmy:

The Wypróbowani i prawdziwi eksperci:& nbsp; Po ponad dekadzie pracy [problem] i zdobywając wiele wyróżnień, wierzymy, że możemy pomóc w rozwiązaniu bieżących potrzeb. Wielu klientów jest już zadowolonych z wyników. Pozwól, że pokażę ci, jak to działa i co sprawia, że ​​nasza oferta najlepiej odpowiada Twoim wymaganiom.

The Najważniejsze wyzwania: Rozmawiając z większością naszych klientów, słyszymy te trzy najważniejsze wyzwania i stworzyliśmy naszą ofertę, aby rozwiązać te problemy. W ten sposób nasi klienci korzystają z naszych produktów i sprawiają, że produkty te wyróżniają się na rynku. Pokażę ci jak …

Odpowiedź na nieuchronną zmianę: Jest ważny [milestone/event/regulation] to jest zasadniczo [disrupting/transforming] nasz przemysł. Widzieliśmy, jak to nadchodzi i zbudowaliśmy naszą platformę z myślą o tym, dlatego nasi pierwsi użytkownicy są teraz w garści. [Show examples.] Wierzymy, że możemy ci pomóc w tej podróży, ponieważ doświadczyliśmy tego z pierwszej ręki. Pokażę ci jak …

Każde stwierdzenie w każdej serii ujęć powinno zawierać jeden lub wiele slajdów jako pomoce wizualne. Pamiętaj jednak, że wszystkie te storyboardy wydają się być odłączone od narratora, osoby niosącej historię. To połączenie odbywa się w następnym kroku.

Krok 2: Włączenie zespołu

Naucz swoich przedstawicieli tajników scenariusza, ale nie po prostu zapamiętaj skrypt. Pomóż im zrozumieć kolejność wypowiedzi i ich znaczenie, a następnie przeszkol ich posłańców, jak wstawiać ich osobiste historie do narracji.

Każda talia ma wiele punktów wejścia, w których narrator może być częścią opowieści. Dzięki temu wiadomość stanie się bardziej autentyczna.

Krok 3: Ustanów pętlę sprzężenia zwrotnego

Utwórz forum, na którym osoby dostarczające talię mogą przekazywać informacje zwrotne. To pozwala im nie tylko dzielić się swoim doświadczeniem, ale także uczyć się od innych, którzy zajmowali się podobnymi sytuacjami. Ten krok ma kluczowe znaczenie dla utrzymania pokładu przy życiu i nie wpadania w te same procedury.

Dolna linia

Chociaż treść prezentacji firmowej nie jest niczym złym, sposób jej stosowania i dostarczania może pozostawić wiele do życzenia. Dzięki zastosowaniu tego trzystopniowego procesu możesz tchnąć nowe życie w swój stary pokład korporacyjny i mieć bardziej sprawny, zaangażowany zespół entuzjastycznie opowiadający historię firmy.

Rada Komunikacji Forbesa to społeczność wyłącznie dla zaproszonych kierowników w udanych agencjach public relations, mediach, kreatywnych i reklamowych.
Czy się kwalifikuję?

„>

Poświęciłeś dużo czasu i energii na zbudowanie idealnej korporacyjnej talii – prezentacji, która opowiada historię Twojej firmy i do czego dąży przed narastaniem z impetem dla ludzi do kupowania produktów. Kontynuujesz rozwijanie nowego pokładu i szkolisz personel w zakresie wszystkiego, od boiska i kadencji po czas i dostawę.

Minęły dwa miesiące i po dołączeniu do kilku zaproszeń do sprzedaży, aby ocenić jego wpływ, szybko zdajesz sobie sprawę, że nie działa. Wiadomość po prostu nie przenika, a historia opada. Więc co poszło nie tak?

Rzeczywistość jest taka, że ​​korporacyjna talia, jak wiemy, po prostu nie działa w obecnym środowisku biznesowym. W dzisiejszej szybko zmieniającej się, dynamicznej rzeczywistości, tradycyjna talia ma niewielkie szanse na dostarczenie zgodnie z przeznaczeniem, chyba że zostanie radykalnie zrestrukturyzowana, aby dostosować się i przekształcić w zależności od kontekstu.

Dlaczego „Kontrolowanie narracji” nie działa

Jednym z głównych celów korporacyjnej talii jest „kontrolowanie narracji” – aby upewnić się, że każdy adwokat w firmie stawia spójną, dobrze przygotowaną historię, która prowadzi do wymiernego sukcesu. Ta narracja skupia się na misji firmy, wizji, wyróżnikach i tajnym sosie. Zamierzonym rezultatem jest historia najlepszego pozycjonowania, jaką firma mogłaby powiedzieć.

Więc gdzie jest haczyk? Dlaczego większość pokładów korporacyjnych jest tak nieefektywna w terenie?

Jest jeden składnik, który często jest pomijany: osoba dostarczająca wiadomość. Aby lepiej zrozumieć ten brakujący element, spójrzmy na dwa scenariusze:

• Jordan jest dobrze zapowiadającym się przedstawicielem na swoim pierwszym spotkaniu z nową perspektywą. Zaczyna się entuzjastycznie przedstawiać, ale szybko zostaje przerwany. Klient widział korporacyjne wideo swojej firmy i prosi, aby pominął pokazanie im, co jeszcze ma. Jordan jest zaskoczony i stara się połączyć kropki między tym, co prezentuje, a historią firmy.

• Amanda, starszy menedżer ds. Kont w tej samej firmie, również ma zamiar poznać nowego klienta. Była już wcześniej w butach Jordana, mając podobne doświadczenia z wcześniejszymi wersjami talii, więc po prostu pomija ją i zaczyna opowiadać swoją własną historię.

Widziałem te scenariusze powtarzane w kółko. Paradoksalnie, kiedy skupiasz się na kontrolowaniu narracji, korporacyjna talia staje się bezużyteczna. Przedstawiciele handlowi zaczynają ignorować talię, co tworzy pustkę dla mnóstwa narracji „w locie”, pozostawiając twoją historię korporacyjną cokolwiek poza kontrolą.

Podstawowa przyczyna leży w sposobie budowy pokładu. Istnieją dwa problemy, które utrudniają sukces pokładu:

1. Jest zbyt sztywny. Korporacyjne pokłady zazwyczaj mają jeden smak, z niewielką różnorodnością. Skrypty są tworzone w taki sposób, aby były zgodne z literą, i chociaż mogą być nieco inne wersje dla różnych odbiorców, wciąż otrzymujesz skrypt przeznaczony dla odbiorców.

2. Kontekst jest pominięty. Wszyscy w firmie mają prezentować talię w ten sam sposób, niezależnie od tła i kontekstu sprzedaży. Nawet gdy prezenter improwizuje, rzadko działa, ponieważ pokład został zaprojektowany monolitycznie przez ludzi z kilkoma stopniami oddzielenia od pola.

Dobrą wiadomością jest to, że istnieje rozwiązanie do konwersji obecnej talii i uczynienia jej użyteczną ponownie. Oto trzyetapowy proces, który zalecam przekształcić tradycyjny pokład korporacyjny w taki, który jest zwinny i świadomy kontekstu.

Krok 1: Utwórz wiele serii ujęć

Chociaż może to brzmieć sprzeczne z intuicją, istota narracji pozostaje nienaruszona. Oto przykłady trzech uproszczonych storyboardów, które można zastosować do tej samej firmy:

The Wypróbowani i prawdziwi eksperci: Po ponad dekadzie pracy [problem] i zdobywając wiele wyróżnień, wierzymy, że możemy pomóc w rozwiązaniu bieżących potrzeb. Wielu klientów jest już zadowolonych z wyników. Pozwól, że pokażę ci, jak to działa i co sprawia, że ​​nasza oferta najlepiej odpowiada Twoim wymaganiom.

The Najważniejsze wyzwania: Rozmawiając z większością naszych klientów, słyszymy te trzy najważniejsze wyzwania i stworzyliśmy naszą ofertę, aby rozwiązać te problemy. W ten sposób nasi klienci korzystają z naszych produktów i sprawiają, że produkty te wyróżniają się na rynku. Pokażę ci jak …

Odpowiedź na nieuchronną zmianę: Jest ważny [milestone/event/regulation] to jest zasadniczo [disrupting/transforming] nasz przemysł. Widzieliśmy, jak to nadchodzi i zbudowaliśmy naszą platformę z myślą o tym, dlatego nasi pierwsi użytkownicy są teraz w garści. [Show examples.] Wierzymy, że możemy ci pomóc w tej podróży, ponieważ doświadczyliśmy tego z pierwszej ręki. Pokażę ci jak …

Każde stwierdzenie w każdej serii ujęć powinno zawierać jeden lub wiele slajdów jako pomoce wizualne. Pamiętaj jednak, że wszystkie te storyboardy wydają się być odłączone od narratora, osoby dostarczającej historię. To połączenie odbywa się w następnym kroku.

Krok 2: Włączenie zespołu

Naucz swoich przedstawicieli tajników scenariusza, ale nie po prostu zapamiętaj skrypt. Pomóż im zrozumieć kolejność wypowiedzi i ich znaczenie, a następnie przeszkol ich posłańców, jak wstawiać ich osobiste historie do narracji.

Każda talia ma wiele punktów wejścia, w których narrator może być częścią opowieści. Dzięki temu wiadomość stanie się bardziej autentyczna.

Krok 3: Ustanów pętlę sprzężenia zwrotnego

Utwórz forum, na którym osoby dostarczające talię mogą przekazywać informacje zwrotne. To pozwala im nie tylko dzielić się swoim doświadczeniem, ale także uczyć się od innych, którzy zajmowali się podobnymi sytuacjami. Ten krok ma kluczowe znaczenie dla utrzymania pokładu przy życiu i nie wpadania w te same procedury.

Dolna linia

Chociaż treść prezentacji firmowej nie jest niczym złym, sposób jej stosowania i dostarczania może pozostawić wiele do życzenia. Dzięki zastosowaniu tego trzystopniowego procesu możesz tchnąć nowe życie w swój stary pokład korporacyjny i mieć bardziej sprawny, zaangażowany zespół entuzjastycznie opowiadający historię firmy.