Oblicz wielkość rynkową adresowalną, aby pomóc Ci przyciągnąć inwestorów



<div _ngcontent-c17 = "" innerhtml = "

Napisałem wiele postów na temat znaczenia określenia wielkości branży dla & nbsp;planowanie strategiczne& nbsp; lub cel inwestora. & nbsp; Ale określenie wielkości branży nie zawsze jest łatwe, a co ważniejsze, określenie całkowitego adresowalnego rynku (który zdefiniuję później), jest jeszcze ważniejsze i jeszcze bardziej mgliste obliczenia. & nbsp; , oto wszystko, co musisz wiedzieć, aby upewnić się, że poprawnie obliczasz całkowity rynek adresowalny i dążysz do największego rynku adresowalnego, jaki możesz (co przyciągnie więcej inwestorów dla Twojej firmy).

RÓŻNICA MIĘDZY ROZMIAREM PRZEMYSŁU I RYNKU ADRESOWALNEGO

W tej lekcji wykorzystajmy przykład, że sprzedajemy oprogramowanie marketingowe w mediach społecznościowych małym firmom. & Nbsp; Jeśli idziesz do Google, aby wyszukać „wielkość branży oprogramowania marketingowego„natkniesz się na wiele raportów z badań branżowych napisanych przez profesjonalne firmy badawcze, które szacują, że branża oprogramowania marketingowego w 2017 r. wynosiła około 37 miliardów dolarów na rynku globalnym.

Wielu przedsiębiorców po prostu się tam zatrzyma i powie, że obsługują przemysł o wartości 37 miliardów dolarów. Ale czy naprawdę? & Nbsp; Po pierwsze, nie sprzedajesz dziś globalnie, najprawdopodobniej sprzedajesz tylko w USA & nbsp; I przy około 30% rynku globalnego w Stanach Zjednoczonych wielkość twojego rynku spadła do 11 miliardów dolarów. & nbsp; Obsługujesz tylko oprogramowanie społecznościowe, a nie inne rodzaje oprogramowania marketingowego. & nbsp; Tak więc szacowanie, że media społecznościowe stanowią tylko 20% całego oprogramowania marketingowego, co oznacza, że ​​Twój rynek właśnie obniżył się do rynku o wartości 2 miliardów dolarów.

Ale to nie koniec. & Nbsp; Być może połowa biznesu zajmującego się oprogramowaniem do marketingu społecznościowego służy do zarządzania bezpłatną komunikacją społecznościową, a druga połowa koncentruje się na zarządzaniu płatnymi kampaniami reklamowymi w mediach społecznościowych. & Nbsp; Załóżmy, że robisz tylko po drugie, więc teraz Twoja wielkość branży spadła do 1 miliarda USD. & nbsp; Pamiętaj jednak, że obsługujemy tylko małe firmy, a nie duże korporacje na skalę korporacyjną. & nbsp; Małe firmy stanowią 50% gospodarki USA, a teraz musisz bardziej realistyczny całkowity rozmiar rynku adresowalnego 500 mln USD.

Co więcej, zakładając, że będzie wielu dużych konkurentów szukających dokładnie tego samego miejsca, jest mało prawdopodobne, że kiedykolwiek osiągniesz dochód przekraczający 100 milionów USD, z dużym 20% udziałem w rynku w tym miejscu. & Nbsp; t pokaż, że Twoje przychody będą coraz większe. . . & nbsp; chyba że poszerzysz swoją ofertę produktów, poszerzysz bazę klientów docelowych lub nie wprowadzisz firmy na rynek globalny.

RÓŻNE SPOSOBY OBLICZANIA CAŁKOWITEGO RYNKU ADRESOWALNEGO

Istnieje kilka różnych sposobów obliczania całkowitej wielkości rynku możliwego do adresowania. & Nbsp; Powyższy przykład był efektem TOP DOWN, zaczynając od ogólnej wielkości branży i porównując ją z rynkiem, który faktycznie obsługujesz.

Drugi sposób na obliczenie tego to BOTTOM UP. & Nbsp; Zacząłby się od rzeczywistych danych z tego, co dzisiaj sprzedajesz, i powiększenia go o potencjalne przyszłe działania sprzedażowe. & Nbsp; Użyjmy tego samego przykładu jak powyżej i weźmy spojrzenie oddolne.

Załóżmy, że prowadzisz działalność od roku i osiągasz przychód w wysokości 1 mln USD przy cenie sprzedaży 25 000 USD na klienta (obsługując dziś 40 klientów). Załóżmy, że w USA działa 16 mln małych firm, ale tylko połowa z nich to firmy działające na rynku marketingu B2C (co prowadzi nas do małych firm B2C 8MM). & nbsp; Ale tylko 10% z nich byłoby w stanie sobie pozwolić na takie oprogramowanie, ponieważ przeciętny mały biznes zarabia tylko 5 mln USD. & nbsp; , z czasem jest 800 000 potencjalnych klientów. & nbsp; z czego nie byłbyś w stanie uzyskać więcej niż 20% udziału w rynku, a więc 160 000 potencjalnych klientów. & nbsp; A więc sugeruje to, że całkowity adresowalny rynek wynosi 20 mld USD (lub 4 mld USD dla Ciebie z 20% udziałem w rynku), jako aktualna cena sprzedaży 25 000 USD.

Trzecim sposobem obliczenia całkowitego rynku adresowalnego byłby model tworzący wartość. & Nbsp; Oznacza to, że Twoje rozwiązanie pomoże Twoim klientom zwiększyć dodatkowe przychody lub zaoszczędzić przyszłe koszty, a część z nich podzieli się z Twoją firmą. & Nbsp ; Załóżmy, że w USA media społecznościowe wydają co roku 30 miliardów dolarów, z czego połowa to małe firmy lub 15 miliardów dolarów. & Nbsp; Załóżmy, że Twoje oprogramowanie może zaoszczędzić 10% na kosztach marketingu, przy lepszym efektywność z twojego narzędzia. & nbsp; Utworzono wartość 1,5 mld USD. & nbsp; Załóżmy, że sprzedajesz je, dając 10% tych oszczędności, tworząc szansę rynkową dla Ciebie i konkurentów w wysokości 150 mln USD (i 30 mln USD możliwość uzyskania przychodu, zakładając, że uzyskasz 20% udziału w rynku).

TERAZ JEST KONTROLA SANITY

Próbowaliśmy obliczyć całkowity rynek adresowalny na trzy różne sposoby i otrzymaliśmy trzy zupełnie różne odpowiedzi. & Nbsp; Od góry do dołu sugerował 500 mln USD, od dołu sugerował 20 mld USD i stworzył wartość sugerował 150 mln USD. & Nbsp; Oczywiście byliśmy zbyt agresywni z nasze oddolne myślenie. & nbsp; Nie jest racjonalne, abyśmy obsługiwali rynek o wartości 20 miliardów dolarów w analizach oddolnych, gdy ogólna branża oprogramowania marketingowego od góry do góry wynosi tylko 11 miliardów dolarów.

Chciałbym więc wrócić do deski kreślarskiej oddolnie lub całkowicie ją zignorować. & Nbsp; Przy drugiej próbie ograniczę ją na podstawie liczby sprzedawców, których stać mnie na zatrudnienie w ciągu najbliższych pięciu lat. & Nbsp; Jeśli więc w piątym roku mamy 20 sprzedawców, z których każdy robi 1 mln USD sprzedaży, to sugeruje, że Twoja firma ma wielkość 20 mln USD i obsługuje co najmniej 100 mln USD na rynku. & Nbsp; Jeśli nie więcej, najprawdopodobniej nie masz 20% udziału w rynku już w piątym roku. & nbsp; Może do tego czasu masz tylko 5% udziału w rynku, a rynek ma naprawdę 400 mln USD.

To pozostawia nam dwie rozsądne liczby z analizami z góry na dół i wartościami tworzonymi przez wartość. & Nbsp; Ale dwie myśli tutaj. & Nbsp; Po pierwsze, zawsze skłaniam się ku niższej liczbie, aby być konserwatywnym, lub wartości o wartości 150 mln USD utworzonej w ten przypadek. & nbsp; Po drugie, skłaniam się również do liczby oddolnej lub wartości utworzonej nad liczbą odgórną, ponieważ są one bardziej realne w oparciu o znane punkty danych dla Twojej firmy, a nie szacunki „na niebie” z badań branżowych opracowanych przez analityka, którego nie znasz, są dobre lub nie.

CO TO WSZYSTKO OZNACZA DLA TWOJEGO & Nbsp; BIZNESU & amp; ZBIERANIE FUNDUSZY

Mamy nadzieję, że wiesz lepiej, jak obliczyć całkowity adresowalny rynek dla swojej firmy. & Nbsp; Przestań się zawstydzać zawyżonymi liczbami, starając się wywrzeć wrażenie na inwestorach. & Nbsp; Będą bardziej pod wrażeniem twojego bardziej naukowego, opartego na danych podejścia do bardziej konserwatywna i realistyczna liczba. & nbsp; Więc umieść tę liczbę w swoich prezentacjach dla inwestorów.

Ale we wszystkich przypadkach inwestorzy venture próbują zbudować firmy o wartości 1 miliarda USD, więc jeśli nie możesz rozsądnie zbudować ich firmy o przychodach 100 milionów USD, które można sprzedać przy wielokrotności wyjścia 10-krotnego, możesz potrzebować rozszerzyć ofertę produktów, aby przyciągnąć więcej przychodów lub wiedz, że Twoja firma najprawdopodobniej nie przyciągnie uwagi inwestorów typu venture. & nbsp; W tym przypadku model oparty na wartości zapewnia nam tylko 30 mln USD przychodów. & nbsp; To nie wystarczy. do deski kreślarskiej, jeśli inwestorzy venture są tym, czego szukasz.

George Deeb jest przedsiębiorczym CEO, ekspertem ds. Wzrostu w & nbsp;Red Rocket Venturesoraz autor „101 lekcji uruchamiania – poradnika dla przedsiębiorcy”.

„>

Napisałem wiele postów na temat znaczenia określenia wielkości branży dla planowania strategicznego lub celów inwestorów. Jednak określenie wielkości branży nie zawsze jest łatwe, a co ważniejsze, określenie całkowitego rynku adresowalnego (który zdefiniuję później) jest jeszcze ważniejsze i jeszcze bardziej mgliste. Oto wszystko, co musisz wiedzieć, aby upewnić się, że poprawnie obliczasz całkowity rynek adresowalny i wybierasz się na największy rynek adresowalny, jaki możesz (co przyciągnie więcej inwestorów dla Twojej firmy).

RÓŻNICA MIĘDZY ROZMIAREM PRZEMYSŁU I RYNKU ADRESOWALNEGO

W tej lekcji wykorzystajmy przykład, że sprzedajemy oprogramowanie marketingowe w mediach społecznościowych małym firmom. Jeśli przejdziesz do Google, aby wyszukać „wielkość branży oprogramowania marketingowego”, natkniesz się na wiele raportów z badań branżowych napisanych przez profesjonalne firmy badawcze, które szacują, że branża oprogramowania marketingowego w 2017 r. Miała wielkość rynku około 37 miliardów dolarów, w skali globalnej.

Wielu przedsiębiorców po prostu się tam zatrzyma i powie, że obsługują przemysł o wartości 37 miliardów dolarów. Ale naprawdę jesteś Po pierwsze, nie sprzedajesz dziś na całym świecie, najprawdopodobniej sprzedajesz tylko w Stanach Zjednoczonych, a ponieważ Stany Zjednoczone stanowią około 30% rynku światowego, Twój rozmiar rynku spadł do 11 mld USD. I udostępniasz tylko oprogramowanie społecznościowe, a nie inne rodzaje oprogramowania marketingowego. Szacowanie, że media społecznościowe stanowią jedynie 20% całego oprogramowania marketingowego, oznacza, że ​​Twój rynek właśnie obniżył się do rynku o wartości 2 miliardów dolarów.

Ale to nie koniec. Być może połowa biznesu zajmującego się oprogramowaniem do marketingu społecznościowego służy do zarządzania bezpłatną komunikacją społecznościową, a druga połowa koncentruje się na zarządzaniu płatnymi kampaniami reklamowymi w mediach społecznościowych. Powiedzmy, że robisz tylko to drugie, więc teraz Twój rozmiar branży spadł do 1 miliarda USD. Pamiętaj jednak, że obsługujemy tylko małe firmy, a nie duże korporacje na skalę korporacyjną. Z małymi firmami stanowiącymi 50% gospodarki USA, teraz masz do czynienia z bardziej realistyczną całkowitą wielkością rynku adresowalnego 500 mln USD.

Co więcej, zakładając, że będzie wielu dużych konkurentów szukających dokładnie tego samego miejsca, jest mało prawdopodobne, abyś kiedykolwiek osiągnął przychód przekraczający 100 milionów USD, z dużym 20% udziałem w rynku w tym miejscu. Więc nie pokazuj, że Twoje przychody są coraz większe. . . chyba że poszerzysz swoją ofertę produktową, poszerzysz bazę klientów docelowych lub nie wprowadzisz firmy na rynek globalny.

RÓŻNE SPOSOBY OBLICZANIA CAŁKOWITEGO RYNKU ADRESOWALNEGO

Istnieje kilka różnych sposobów obliczania całkowitej wielkości rynku adresowalnego. Powyższy przykład był efektem TOP DOWN, zaczynając od ogólnej wielkości branży i analizując ją z powrotem na rynek, który faktycznie obsługujesz.

Drugim sposobem, aby to obliczyć, byłby BOTTOM UP. Zacznę od faktycznych danych z tego, co dziś sprzedajesz, i powiększenia ich o potencjalne przyszłe działania sprzedażowe. Skorzystajmy z tego samego przykładu jak powyżej i spójrzmy oddolnie.

Załóżmy, że prowadzisz działalność od roku i już osiągasz przychód w wysokości 1 miliona USD przy cenie sprzedaży 25 000 USD na klienta (obsługując dziś 40 klientów). Załóżmy, że w USA działają 16 mln małych firm, ale tylko połowa z nich to firmy działające na rynku marketingu B2C (co prowadzi nas do małych firm 8 mln B2C). Ale tylko 10% z nich byłoby w stanie pozwolić sobie na takie oprogramowanie, ponieważ przeciętny mały biznes zarabia tylko 5 mln USD. Tak więc z czasem istnieje 800 000 potencjalnych klientów. Z czego nie byłbyś w stanie uzyskać więcej niż 20% udziału w rynku, więc 160 000 potencjalnych klientów. Sugeruje to zatem, że całkowity adresowalny rynek wynosi 20 mld USD (lub 4 mld USD dla Ciebie z 20% udziałem w rynku), jako aktualna cena sprzedaży 25 000 USD.

Trzecim sposobem obliczenia całkowitego rynku adresowalnego byłby model stworzony na podstawie wartości. Oznacza to, że Twoje rozwiązanie pomoże Twoim klientom zwiększyć przychody lub zaoszczędzić przyszłe koszty, a część z nich podzieli z Twoją firmą. Załóżmy więc, że w reklamach w mediach społecznościowych każdego roku w USA wydano 30 miliardów dolarów, z czego połowa to małe firmy lub 15 miliardów dolarów. Załóżmy, że Twoje oprogramowanie może zaoszczędzić 10% na kosztach marketingowych przy lepszej wydajności Twojego narzędzia. Utworzono 1,5 mld USD. Załóżmy, że sprzedajesz je, dając 10% tych oszczędności, tworząc dla Ciebie i Twoich konkurentów okazję rynkową w wysokości 150 mln USD (oraz przychód w wysokości 30 mln USD, zakładając, że uzyskasz 20% udziału w rynku).

TERAZ JEST KONTROLA SANITY

Próbowaliśmy obliczyć całkowity rynek adresowalny na trzy różne sposoby i otrzymaliśmy trzy zupełnie różne odpowiedzi. Sugerowane odgórnie 500 mln USD, oddolne sugerowane 20 mld USD, a tworzenie wartości sugerowane 150 mln USD. Oczywiście byliśmy zbyt agresywni w naszym podejściu oddolnym. Nie jest dla nas racjonalne, aby obsługiwać rynek o wartości 20 miliardów dolarów w analizie oddolnej, gdy ogólna branża oprogramowania marketingowego od góry do góry wynosi tylko 11 miliardów dolarów.

Chciałbym więc wrócić do deski kreślarskiej oddolnie lub całkowicie ją zignorować. Przy drugim podejściu ograniczę to na podstawie liczby sprzedawców, których mogę sobie pozwolić na zatrudnienie w ciągu najbliższych pięciu lat. Tak więc, jeśli w piątym roku mamy 20 sprzedawców, z których każdy robi 1 mln USD sprzedaży, to sugeruje, że Twoja firma ma wielkość 20 mln USD i obsługuje rynek o wartości co najmniej 100 mln USD. Jeśli nie więcej, ponieważ najprawdopodobniej nie będziesz mieć 20% udziału w rynku już w piątym roku. Może do tego czasu masz tylko 5% udziału w rynku, a rynek ma naprawdę 400 milionów dolarów.

Pozostają nam dwie rozsądne liczby z analizami odgórnymi i tworzonymi na podstawie wartości. Ale dwie myśli tutaj. Po pierwsze, zawsze skłaniałem się ku niższej liczbie, aby być konserwatywnym, lub w tym przypadku wartości utworzonej w wartości 150 mln USD. Po drugie, skłaniam się również do liczby oddolnej lub wartości utworzonej, powyżej liczby odgórnej, ponieważ są one bardziej realne w oparciu o znane punkty danych dla Twojej firmy, w przeciwieństwie do szacunkowych prognoz z badania branżowe utworzone przez nieznanego analityka są dobre lub nie.

CO TO WSZYSTKO OZNACZA DLA TWOJEGO BIZNESU I PODNOSZENIA FUNDUSZU

Mamy nadzieję, że wiesz lepiej, jak obliczyć całkowity rynek adresowalny dla Twojej firmy. Przestań się zawstydzać nadwyżkami liczb, starając się wywrzeć wrażenie na inwestorach. Będą pod większym wrażeniem twojego bardziej naukowego, opartego na danych podejścia do bardziej konserwatywnej i realistycznej liczby. Tak więc umieść tę liczbę w swoich prezentacjach dla inwestorów.

Ale we wszystkich przypadkach inwestorzy venture próbują zbudować firmy o wartości 1 miliarda USD, więc jeśli nie możesz rozsądnie zbudować ich firmy o przychodach 100 milionów USD, które można sprzedać przy wielokrotności wyjścia 10-krotnego, możesz potrzebować rozszerzyć ofertę produktów, aby przyciągnąć więcej przychodów lub wiedz, że Twoja firma najprawdopodobniej nie przyciągnie uwagi inwestorów. Tak więc w tym przypadku model oparty na wartości prowadzi nas do 30 mln USD przychodów. To nie wystarczy. Wróć do tablicy kreślarskiej, jeśli inwestorzy venture są tym, czego szukasz.

George Deeb jest przedsiębiorczym CEO, ekspertem ds. Wzrostu w Red Rocket Venturesoraz autor „101 lekcji uruchamiania – poradnika dla przedsiębiorcy”.