Jak sprzedać startup: Porada od Justina Kan i założycieli odnoszących sukcesy


Jyoti Bansal postanowił sprzedać AppDynamics Cisco na dzień przed wejściem firmy na giełdę.

Firma Cisco zaoferowała 3,7 miliarda dolarów na AppDynamics, co stanowi prawie dwa razy więcej niż firma zajmująca się analizą aplikacji.

Oznaczało to, że wielu pracowników AppDynamics radziłoby sobie bardzo dobrze finansowo. A dla Bansala, który jest teraz CEO of Harness, zautomatyzowanej platformy do wdrażania oprogramowania, dobrostan jego zespołu był decydującym czynnikiem.

„Mieliśmy co najmniej 400 pracowników, którzy zarobiliby ponad milion dolarów, gdybyśmy je sprzedali”, powiedział Bansal wcześniej Business Insider. „Musisz zrobić dla nich właściwe rzeczy – 1 milion dolarów zmienia życie”.

Nie każdy przedsiębiorca znajdzie się rozdarty między takimi atrakcyjnymi wynikami. Ale decyzja o sprzedaży firmy, którą zbudowałeś od podstaw, a następnie znalezienie odpowiedniego partnera, rzadko jest łatwa.

Tak więc Business Insider poprosił Bansala, a także innych doświadczonych przedsiębiorców i dyrektora naukowego ds. Przedsiębiorczości o wywiady na wyłączność, aby podzielili się kilkoma najlepszymi praktykami dotyczącymi sprzedaży startupu – i największymi pułapkami, których należy unikać.

Nasze źródła obejmują:

  • Marla Beck, założycielka i CEO luksusowego sklepu z kosmetykami Bluemercury. Sprzedała firmę Macy's za 210 milionów dolarów w 2015 roku.
  • Justin Kan, założyciel i prezes Atrium, firmy prawniczej dla startupów. Sprzedał Twitchowi, platformę live streaming dla graczy, Amazonowi za 970 milionów dolarów w 2014 roku.
  • Jeanette Miller, dyrektor ds. Innowacji korporacyjnych i przedsiębiorczości major w Penn State Smeal College of Business i dyrektor stowarzyszony Farrell Center for Corporate Innovation and Entrepreneurship.
  • Steve Martocci, założyciel i dyrektor generalny platformy do tworzenia muzyki Splice. Sprzedał GroupMe, aplikację do przesyłania wiadomości grupowych, do Skype za 85 mln USD w 2011 roku.
  • Marc Lore jest CEO Walmart eCommerce US. Sprzedał detaliczny startup Quidsi Amazonowi za ponad 500 milionów dolarów w 2011 roku, a Jet.com na Walmart za 3 miliardy dolarów i akcje w 2016 roku.

Przeczytaj praktyczny przewodnik po sprzedaży swojego startupu.

Nie buduj firmy tylko po to, by ją sprzedać

Miller, profesor stanu Penn, radzi założycielom, aby od samego początku mieli potencjalną strategię wyjścia (taką jak sprzedaż firmy lub upublicznienie jej).

Powinieneś pamiętać o tym potencjalnym wyjściu podczas procesu pozyskiwania funduszy. Beck, dzięki prowadzeniu Bluemercury, dowiedział się, że niektórzy inwestorzy venture capital chcą uzyskać zwrot z inwestycji wcześniej niż później, co oznacza, że ​​mogą wywierać presję, by sprzedać lub wejść na giełdę, zanim tego zapragniesz.

To powiedziawszy, budowanie firmy właśnie sprzedać może się odwrócić.

Jak wcześniej Martocci i założyciel GroupMe powiedział Business Insider, inwestorzy venture capital mogą „wywęszyć” założycieli, którzy zamierzają sprzedać. Będą zniechęcani do wspierania tych założycieli, którzy nie wydają się naprawdę zaangażowani w wypełnianie misji firmy. Zamiast tego ci założyciele stawiają na zysk pieniężny.

Zamiast tego skoncentruj się na zapewnieniu jak największego sukcesu firmy. Rosnąca firma nieuchronnie przyciągnie zainteresowanie potencjalnych nabywców.

Właściwy czas na sprzedaż

Niektórzy założyciele kończą sprzedaż swojej firmy z desperacji. Być może ich firma traci pieniądze lub wzrost jest zastój.

Oczywiście, trudno przewidzieć, czy skończysz w takich okolicznościach. Ale najlepszy czas na sprzedaż jest wtedy, gdy nie musisz.

Tak twierdzi Kan, twórca Twitch i Atrium, który napisał post na blogu o sprzedaży startupu. W wywiadzie dla Business Insider dodał, że najlepiej sprzedawać w sytuacji, w której ma się siłę dźwigni. Dźwignia może oznaczać, że Twoja firma szybko się rozwija lub interesujesz się innymi potencjalnymi nabywcami. Na przykład Twitch miał oferty przejęcia od Google i Yahoo !.

„Jeśli zabraknie Ci pieniędzy, twoja firma nie rośnie i jesteś zdesperowany, aby ją sprzedać, wtedy nie masz żadnej dźwigni”, powiedział Kan. Partnerzy nie szukają tylko udokumentowanego sukcesu, chcą widzieć potencjał dalszego sukcesu.

Rozważ alternatywy dla sprzedaży

Bansal sprzedał część udziałów AppDynamics, gdy odrzucił ofertę 350 milionów dolarów, myśląc, że nadal będzie się rozwijał i próbował osiągnąć status jednorożca.

Wskazuje, że każdy założyciel może zrobić to samo: sprzedać część swoich akcji bez rezygnacji z pełnej kontroli nad firmą. W ten sposób możesz kontynuować rozwój firmy, a jednocześnie uzyskać pewną stabilność finansową.

Powiedział, że jego żona nie jest zadowolona, ​​że ​​odrzucił ofertę o wartości 350 milionów dolarów. „Jednak sprzedaż niewielkiej ilości mojego zapasu sprawiła, że ​​była bardzo szczęśliwa i wspierała go, aby kontynuować to w dłuższej perspektywie” – dodał.

Czytaj więcej: Dzbanki kawy, dużo Advilu i bez snu przez 4 dni: założyciel startupu ujawnia, jak to było sprzedać swoją firmę za 3,7 miliarda dolarów

Zastanów się, co chcesz osiągnąć, zanim negocjujesz z potencjalnymi nabywcami

Marla Beck, która sprzedała Bluemercury Macy's za 210 milionów dolarów w 2015 roku.
Kate Warren

Czy chcesz skalować? Czy potrzebujesz łatwiejszego dostępu do kapitału? Dowiedz się, jakie są twoje ambicje – i pamiętaj, że mogą nie być takie same jak inne założyciela.

„Ludzie zapominają, że przedsiębiorczość jest naprawdę osobista” – powiedział Beck. „Musisz właściwie zrozumieć, czego chcesz i co starasz się zrobić, a właściwie zastanowić się nad tym”.

Beck ostatnio doradził założycielowi, który oceniał wiele ofert od potencjalnych nabywców. Założyciel zdał sobie sprawę, że żadna z ofert nie była dokładnie tym, czego chciała. Beck kazał jej zrobić krok w tył i dowiedzieć się, co jest dla niej ważne, a następnie naciskać na to, czego pragnie, jeśli jej nie dostanie.

Bądź realistą w wycenie swojej firmy

Trudno być obiektywnym przy obliczaniu wartości firmy. Jak podkreśla Kan, potencjalny nabywca najprawdopodobniej wycenia twój startup na podstawie tego, gdzie pasuje do jego strategii krótko- lub długoterminowej – a ich liczba jest prawdopodobnie niższa niż twoja.

Badania Millera sugerują, że nowi założyciele mogą być szczególnie naiwni. „Pierwszy biznes jest zawsze największym wyzwaniem, ponieważ zazwyczaj jest on stosunkowo nierealistyczny” – powiedziała. „A szansa, która jest przed wami, wszyscy myślą, że będzie to firma warta miliard dolarów”.

Prawdopodobnie nie będzie.

Jednym z potencjalnych rozwiązań jest uzyskanie strony zewnętrznej (tj. Bankiera lub prawnika), która przyjdzie do Ciebie i wyceni twoją firmę. „Kiedy masz bankiera i kogoś, komu naprawdę ufasz lub wierzysz”, powiedział Beck, „mogą rozmawiać ze wszystkimi stronami i dowiedzieć się, jakie są odpowiednie warunki i co jest ważne dla każdej ze stron, więc dochodzisz do umowa."

Przed sprzedażą Bluemercury Macy's Beck przeprowadził wywiad z pięcioma różnymi bankierami, zanim zdecydował się na jednego, któremu zaufała. Powiedziała, że ​​zbyt wielu założycieli popełnia błąd, zatrudniając pierwszego bankiera, którego spotyka i spieszy się, by podpisać umowę, tylko po to, by uświadomić sobie, że ta osoba lub warunki nie pasują dobrze.

Czytaj więcej: Dyrektor generalny, który sprzedał swój pierwszy startup za 1 miliard dolarów, wyjaśnia, jak zbudować firmę i jednocześnie być szczęśliwym

Wyznacz oczekiwania wobec swojego partnera z góry

Zanim podpiszesz arkusz terminowy, upewnij się, że firma przejmująca ma Twoją wizję partnerstwa.

Kiedy Beck rozmawiał z Macy'm o sprzedaży Bluemercury, była przekonana, że ​​chce kontynuować skalowanie, nadal utrzymując kulturę firmy. Postawiła te oczekiwania z góry Macy.

Beck zaleca, aby w miarę możliwości wchodzić w sedno. Na przykład, powiedziała, powinieneś zdecydować, jak często spotkasz się z przywódcą w swojej firmie macierzystej.

Beck ze swej strony chciał skupić się na rozwoju i nie chciał się rozpraszać, przygotowując się do cotygodniowego lub miesięcznego spotkania z Macy's. „To było naprawdę ważne dla mnie, aby mieć przestrzeń umysłu, aby nadal być twórcą, a także dyrektorem generalnym skalującym firmę” – powiedziała.

Czytaj więcej: Pierwszy przewodnik założyciela po raz pierwszy do poruszania się po arkuszu terminów i unikania typowych pułapek – z próbką z ważnego VC

Dowiedz się, czy oferta jest uzasadniona

Justin Kan, który sprzedał Twitcha Amazonowi za 970 milionów dolarów w 2014 roku.
Business Insider / Jillian D'Onfro

Podejdź do każdej oferty z pewnym sceptycyzmem.

W swoim wpisie na blogu Kan dzieli kilka sposobów na określenie, czy oferta to „byki —”:

  • Nie ma daty ważności ani obietnicy dostarczenia arkusza terminowego w ciągu 24 do 48 godzin.
  • Firma przejmująca nie uparcie dąży do tego, aby uniemożliwić ci szukanie gdzie indziej.
  • Oferują 10 milionów dolarów, a wasz startup ma już kartę terminarza na 15 milionów dolarów serii A. (Są to liczby hipotetyczne, ale chodzi o jak najszybsze wyjaśnienie oczekiwań dotyczących wyceny).

Zrób badania z góry, aby upewnić się, że nie tracisz czasu na kiepskie oferty.

Nie bój się negocjować lub zobaczyć, co jeszcze tam jest

Kan wzywa założycieli, aby nie bali się powiedzieć „nie”.

„Pierwsza oferta potencjalnego nabywcy rzadko jest najlepszą ofertą” – pisze. „Potencjalny nabywca nigdzie się nie wybiera”. W rzeczywistości Kan pisze, że gotowość do odejścia daje pewną dźwignię w negocjacjach.

Inną kluczową strategią negocjacyjną jest zainicjowanie pewnej konkurencji, pisze Kan. Jest to podobne do sposobu, w jaki kandydat do pracy chce zainteresowania ze strony wielu firm, aby zachęcić każdą firmę do podwyższenia oferty płacowej.

Bansal się zgodził. Po otrzymaniu oferty, która wzbudzi Twoje zainteresowanie, powiedział, zapytaj się i dowiedz się od innych potencjalnych nabywców, jakie będą ich warunki.

Bansal przyznał, że nie rozejrzał się po tym, jak Cisco zaproponował zakup AppDynamics. Ale, powiedział, „to powszechna rzecz, którą powinno robić wiele firm”. W ten sposób będziesz lepiej poinformowany o tym, jak naprawdę atrakcyjna jest pierwsza oferta, i będziesz mógł podjąć właściwą decyzję dla wszystkich swoich akcjonariuszy.

Rozważ ważne czynniki poza pieniędzmi

Pieniądze mogą być najbardziej wymierną częścią oferty. Ale to nie jedyny ważny.

Bansal przedstawia trzy pytania do rozważenia przy ocenie ofert.

  1. Czy misja kupującego jest zgodna z Twoją firmą? „Chcesz rozwiązać konkretny problem” – powiedział Bansal. „W co wierzy firma przejmująca i ile są one zgodne z twoją misją i wizją, którą miałeś jako startup?”
  2. Czy kultura kupującego jest zgodna z Twoją firmą? „Jako założyciel jesteś odpowiedzialny za swoich pracowników, swój zespół” – powiedział Bansal. „Nie chcesz, żeby weszli w kulturę, w której nie będą się cieszyć, albo będą tego nienawidzić, albo powiedzą coś w stylu:„ To nie jest to, na co się zapisałem ”.
  3. Czy oferta kupującego pozwoli Ci przyspieszyć misję Twojej firmy? Być może najważniejszą rzeczą jest ich siła sprzedaży lub ich kapitał. Skup się na tym, co przynosi Ci Twój potencjalny partner.

Biorąc pod uwagę te czynniki, zaoszczędzisz potencjalnemu żalowi po przejęciu, upewniając się, że zbudowana przez Ciebie firma zachowuje swoją misję i kulturę.

Czytaj więcej: Założyciele i inwestorzy ujawniają ostateczny przewodnik dotyczący skalowania startupu – i wspólnych pułapek, których należy unikać

Bądź przygotowany na doznanie żalu lub zamieszania

Niektórzy przedsiębiorcy, którzy sprzedali swoje firmy, wyrazili ubolewanie. Na przykład Lore pamiętała, jak sprzedała Quidsi Amazonowi jako coś w rodzaju zawodu. „To był naprawdę przygnębiający moment, w którym nie chcieliśmy nawet wypić drinka” – powiedział wcześniej Alyson Shontell z Business Insider. „To nie było święto. To było trochę jak żałoba”.

Nawet założyciele, którzy są zadowoleni z ich decyzji, powinni przewidzieć pewne zamieszanie.

„Prawdopodobnie dobrze byłoby zebrać więcej pieniędzy i iść dalej”, powiedział Kan. „Ale naprawdę nie mogę tego żałować”.

Wyjaśnij swoim pracownikom, dlaczego nabycie jest dobrą rzeczą

Niezależnie od tego, czy tracą pracę, pracownicy mogą znaleźć zgorszenie w wiadomościach o akwizycji. Twoim zadaniem jest pomóc im zrozumieć, dlaczego podjąłeś tę decyzję i jak wygląda ich przyszłość.

Przedsiębiorca i anioł inwestujący Brad Flora wspomina, że ​​powiedział pracownikom swojego startupu, Perfect Audience, że sprzedał firmę.

W artykule Slate'a Flora pisze: „Kiedy dzieliłem się wiadomościami, zespół patrzył na mnie bezmyślnie, niepewny, czy to dobrze, czy źle”. On i jego współzałożyciel spędzili godzinę na odpowiadaniu na pytania pracowników. Ostatecznie zdali sobie sprawę, że jest to pozytywny rozwój, ponieważ większość wpływów z transakcji trafi do pracowników.

Flora była w stanie powiedzieć swoim pracownikom, którzy podjęli ryzyko, aby dołączyć do nowopowstałej firmy, że zarobili „dużą część” gotówki i akcji. Uważał to za najlepszą część procesu.

Miej na uwadze dobro swoich pracowników

Kariera twoich pracowników jest równie ważna jak twoja.

W okresach zmian organizacyjnych Miller mówi, że wśród pracowników istnieje „ogromna niepewność”, co się z nimi stanie. Ważne jest również rozważenie ich perspektywy.

Dlatego Bansal zaakceptował ofertę Cisco i odmówił upublicznienia zgodnie z planem. W końcu, jak często możesz dostarczyć od 1 miliona do 400 pracowników?

Czytaj więcej: JAK URUCHOMIĆ BIZNES: Najważniejsze wskazówki dla założycieli dotyczące uruchomienia firmy, zdobycia pieniędzy i odnoszenia ogromnych sukcesów